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Técnico en Gestión Comercial y Marketing

  • Área: Actividad Empresarial
  • Comienzo: 03/04/2018
  • Duración: 8 meses.
  • Lugar: Rincón 454 piso 3 oficina 322

MÓDULO 1 – INTRODUCCIÓN AL MARKETING

Duración: 4 clases (12 hrs.)

 Objetivo: presentar los fundamentos del Marketing. Analizar y entender sus variables para atender mercados estratégicos y consumidores objetivos de la empresa.  Conocer las principales herramientas de gestión estratégica de Marketing con la finalidad de brindar una visión integrada que permita responder a las demandas y oportunidades del mercado de forma innovadora y eficiente.

 Concepto y definiciones del Marketing como disciplina

  • Origen
  • Evolución
  • Naturaleza
  • Principales teóricos del Marketing contemporáneo y presentación de las organizaciones fuente de referencias.

Análisis del entorno competitivo

  • Segmentación y Posicionamiento
  • Concepto de Valor: diferencial y ventaja competitiva
  • Objetivos, participación y potencial de mercado
  • Las 5 Fuerzas de Porter

 

Mix de Marketing: las 4 Ps.

  • Estrategias de precio
  • Estrategias de producto
  • Estrategias de distribución y PDV
  • Estrategias de promoción

Función del Marketing en la gestión empresarial

  • Relación con las otras actividades empresariales: operaciones, recursos humanos y finanzas.

 Profesor: Lic. Gerardo Carvalho

 MÓDULO 2 – MARKETING ESTRATÉGICO

Duración: 5 clases (15 hrs.)

 Objetivo: Identificar y analizar los fundamentos que definen el pensamiento estratégico de Marketing.  Destacar la importancia de dicho pensamiento en la planificación y desarrollo de las actividades de Marketing. Definir y clasificar las distintas estrategias de Marketing a desarrollar por parte de una organización.

 Marketing y comunicación corporativa

 Marketing institucional

  • La imagen corporativa y su potencial
  • Comunicación y gerenciamiento de marca

Marketing aplicado a la gestión comercial

  • Estudios de mercado y comportamiento del consumidor
  • Marketing de producto
  • Marketing de servicios
  • Estrategia de precios
  • Distribución y gestión de puntos de venta
  • Estrategias de promoción y marketing relacional

Plan Estratégico de Marketing 

  • Concepto
  • Planificación
  • Beneficios
  • Estructura
  • Ejecución
  • Evaluación

 Profesores: Lic. Gerardo Carvalho y Lic. Hernán Voituret

 MÓDULO 3 – MARKETING DIGITAL

Duración: 4 clases (12 hrs.)

Objetivos: La comunicación y sus cambios sistemáticos en la esfera digital obligan a toda empresa / marca a comprender el significado y aplicación del nuevo marketing de influencia social.

El objetivo de este módulo es conocer el estado de la comunicación y marketing de la actualidad en Social Media con el fin de fortalecer sus competencias en el área digital.

Una vez finalizado el módulo, el alumno estará capacitado para poder llevar adelante todas las tareas correspondientes a la comunicación digital adaptables a cualquier tipo de marca o empresa, también comprenderá el rol de un Community Manager y entenderá el potencial de comunicar en los medios sociales.

 Introducción

  • Introducción al Marketing Digital.
  • Situación de Internet.
  • El cambio en la comunicación.

 El nuevo consumidor

  • Los consumidores del siglo XXI.
  • Comportamientos y nuevos hábitos.

 Marketing Digital estratégico

  • Ecosistema Digital
  • Diseño de un mini plan de Marketing Digital.
  • Mix de Marketing Digital.

Estrategia en redes sociales

  • Tono de comunicación.
  • Objetivos del plan digital.
  • Planificación de contenidos.

Redes Sociales

  • Social Media Strategist y Community Management.
  • Herramientas básicas de diseño online.
  • Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn.
  • Publicidad en social media.
  • Métricas y análisis de resultados obtenidos de las campañas.
  • SEO & SEM.
  • La importancia del sitio Web
  • Influencers

 Profesora: Victoria Lamela

  MÓDULO 4 – INVESTIGACIÓN DE MERCADO

Duración: 4 clases (12 hrs.)

 Objetivo: analizar cómo y cuándo formular, aplicar y analizar investigaciones de mercado en la empresa. Conocer y utilizar los estudios de mercado como herramienta de decisión.  Presentar los tipos de estudios de mercado más comunes y como utilizar las diferentes técnicas de recolección de datos.

Conceptos básicos de la investigación de mercado

 Objetivos e importancia de la investigación de mercado

  • Estrategias aplicadas

Métodos de investigación

  •  Investigación cualitativa: técnicas e instrumentos de recolección de datos
  • Investigación cuantitativa: técnicas e instrumentos de recolección de datos.

Estructura de un estudio de mercado

  •  Definición del problema de investigación
  • Definición del público objetivo
  • Definición del método
  • Definición de la muestra
  • Definición de los instrumentos de recolección de datos
  • Tabulación
  • Interpretación y toma de decisiones.

Construcción de un modelo de investigación de mercado

 Profesor: Lic. Gerardo Carvalho

MÓDULO 5 – HABILIDADES DE RELACIONAMIENTO INTERPERSONAL

Duración: 4 clases (12 hrs.)

 Introducción al concepto de PNL.

  • Definición y fundamentos de la PNL.
  • Los supuestos, los valores y las creencias. Su poder.
  • Paradigmas, percepciones y presuposiciones.
  • El modelo del mundo o mapa de la realidad de cada persona.
  • Las creencias limitantes e impulsadoras.
  • Cómo comprender a pesar de no estar de acuerdo.

 La comunicación persuasiva.

  • ¿Qué se comunica y cómo se comunica?.
  • El emisor, el mensaje, el receptor.
  • Los elementos que interactúan a la hora de comunicar.
  • Visual, verbal. vocal. Su influencia.
  • La importancia de “el cómo” frente al “qué decir”.
  • Las interferencias en la comprensión del mensaje.

 El poder del lenguaje en la comunicación.

  • La influencia de las palabras en la interpretación del mensaje.
  • Las palabras conectivas pero, y, aunque.
  • La influencia vs la manipulación.
  • Las frases prohibidas a la hora de comunicarnos.
  • ¿Me entendió? vs ¿Me explico?.
  • Estrategias comunicacionales efectivas.
  • La diferencia entre convencer y persuadir al otro.

 Saber hablar y escuchar

  • Técnicas para saber hablar.
  • La claridad de expresión y la intensidad de la voz.
  • La modulación y velocidad de habla.
  • La empatía comunicacional.

 Técnicas para saber escuchar

  • Las generalizaciones y omisiones.
  • La escucha activa.
  • Cómo lograr implicarse e implicar a otro.

 La sintonía personal

  • Definición de sintonía – El rapport.
  • La kinesia y la proxemia.
  • El lenguaje verbal y no verbal de las personas.
  • El contacto visual, la apariencia personal, la postura, los gestos, la voz.
  • Cómo tender un puente hacia el otro y dirigir.

 Los diferentes tipos de personas según la PNL

  • Los diferentes sistemas representacionales en las personas.
  • Las personas visuales.
  • Las personas auditivas.
  • Las personas kinestésicas.
  • Cómo desarrollar la agudeza perceptivo sensorial para detectarlos y tratarlos.

 El coeficiente de inteligencia interpersonal

  • Las 8 habilidades claves de la inteligencia interpersonal.
  • Características generales.

¿Cuál es su coeficiente?. Ejercicios de auto-evaluación.

 Profesor: Marianela Vignoli, AM

 MÓDULO 6 –  HABILIDADES Y TECNICAS DE VENTAS

Duración del módulo: 4 clases (12 horas)

Objetivo: Aprender y entender las habilidades de ventas, visualizar que las mismas constituyen técnicas que pueden ser adquiridas por medio de conocimientos teóricos y prácticos. Los vendedores no tienen ningún “don especial” sino que han desarrollado una forma de relacionamiento con las personas (potenciales clientes o no) que les permite generar confianza.

La confianza necesaria para ser confiables y generar negocios.

Se tratará también todo lo referente a cómo viene evolucionando la venta en el mundo digital. Utilización de redes, su impacto y evaluar la necesidad de cuando utilizarlas.

 Identificando las ventas como vehículo para rentabilizar los negocios en este taller se busca:

  • Obtener técnicas prácticas de ventas para aplicar en la concreción de negocios.
  • Estrategias para armar la entrevista de ventas.
  • Elaborar un plan de ventas, controlarlo y medirlo.
  • Obtener y captar potenciales clientes.
  • Interactuar comercialmente a nivel de redes.
  • Generar el “boca a boca” y potenciarlo.
  • Cómo seleccionar buenos vendedores

Profesor: MBA Martín Zalovich

MÓDULO 7 – ROL DE LA GERENCIA COMERCIAL: APLICACIÓN PRÁCTICA DE LOS CONOCIMIENTOS

Duración del módulo: 4 clases (12 hrs.)

 Objetivo: Alcanzar las habilidades necesarias para coordinar las actividades del sector comercial, los planes de comercialización y marketing a fin de lograr el posicionamiento de la empresa en base a las políticas establecidas para la promoción, distribución y venta de productos y servicios, con el fin de lograr los objetivos comerciales definidos.

Serán clases con alto contenido práctico donde se desarrollarán en profundidad los siguientes puntos:

 Importancia del rol de la Gerencia Comercial en las empresas de hoy

  1. Aplicación práctica del Plan de ventas a la realidad empresarial cotidiana de los participantes
  2. Planificación de Objetivos comerciales estratégicos. Herramientas para su control y monitoreo.
  3. Liderazgo del equipo de ventas

 Profesor: Lic. Fernando Pinella

 MÓDULO 8 – NEGOCIACIÓN APLICADA

Duración: 4 clases (12 hrs.)

Objetivos: En la actualidad aquellos individuos que cultiven sus habilidades personales, comúnmente denominadas soft skills, serán aquellos que marcarán la diferencia, ya que tendrán mayor dominio de sus relaciones y de si mismos en la búsqueda de sus objetivos. Por ende, y tratándose de una tecnicatura con perfil comercial y marketing, se cierra el programa de la misma con un módulo que apunta al desarrollo del potencial negociador de cada uno de los participantes. A partir de la metodología de aprendizaje específicamente pensada para el desarrollo de dicha habilidad, cada estudiante participará de juegos de rol, negociaciones in situ, análisis de casos, etc. ampliando el conocimiento de sí mismo en relación a su estilo negociador y sus puntos de mejora, para los cuales obtendrá herramientas específicas.

  • Conceptos generales de Negociación
  • Componentes inherentes a todo proceso negociador
  • Tipos de negociación – Tipos de negociadores
  • Manejo del timing como habilidad negociadora
  • Poder e Información: claves del potencial negociador
  • Método Harvard de negociación
  • Diagnóstico en la negociación
  • Cambiando el juego del negociador “difícil”
  • Negociaciones de múltiples partes
  • Negociación inter-cultural

Profesor: Lic. Hernán Voituret

Descripción

El curso se orienta a brindar herramientas teórico prácticas para desarrollar competencias para las personas que se vinculan al área comercial y de ventas de las empresas.

Se pretende contribuir en la formulación e implementación de una estrategia comercial eficiente, así como liderar y motivar a los recursos humanos que forman parte del equipo de trabajo.

 

  • Técnicos.
  • Profesionales y emprendedores del sector comercial y ventas.
  • Gerentes comerciales.
  • Jefes de venta o marketing.
  • Empresarios interesados en profesionalizar la gestión comercial de la empresa.

 

Cuotas: 8
Costo Nominal $U 4.850,00
Costo Socios $U 3.400,00
Costo Gremial $U 4.460,00
Horario 1 Martes de 18.30 a 21.30 hrs.